跳出“必然思路”，创新儿童摄影经营

影楼的经营是一个以品牌为核心的商业+艺术+服务的综合领域。要做好一家影楼，通常有3个普遍要素：天时，地利，人和；三者占其一二，并充分利用，即可得其天下。一般来讲，天时，即店开在别人以前，先杀入市场的，先从100%的市场分额开始做。地利，即把店开在显眼位置上，一般会选择城市主干道商业街临街位置。人和，即市场认知度以及口碑，普遍意义上，是从普遍的广告宣传到优秀的客户服务做起的。

一般来说，以上3者做好，也就差不多可以成为领先于市场的佼佼者了。

但建设影楼的高峰期已经过去，雨后春笋般的日子成为历史的今天，后来者如果不具备以上3点优势中的任何一点，那么，会不会被认为是没机会了呢？我想，办法总会是有的，一个用心的企业领导者，其实是没有真正意义上的困难的，困难不会是绝对，解决困难，总会是有办法的。以深圳的芝麻开门儿童摄影——万象城的成功案例来说明问题，希望可以为各位读者带来些新的思路吧。

该店开业于2005年，是隶属于深圳天长地久婚纱摄影机构的第三家儿童摄影店，建店伊始，所拥有的条件几乎可以说只是些启动资金和深圳的万象城中一个很不起眼的二楼拐角。此前，已经被深圳早些年的上百家儿童影楼把天时瓜分一空，所有的，是激烈竞争后的一个散发着浓郁战场气息的市场环境，没有所谓天时可言。在地利方面，地处2楼拐角，很少会有人光顾的角落之中，和临街的旺铺也基本上没可比性，唯一可以说是地利的，也不过是所在的商场，万象城，是深圳消费最高，著名品牌最集中的卖场。而所存在的位置，也基本上是“被遗忘的角落而已”，谈到人和，即没有广告的支持，也没有以往客户口碑的积累，只是这样一家新店，基本上不存在市场认知度。

就在这样一个商业前提下，万象城芝麻开门儿童摄影店杀入了深圳儿童摄影市场。

在新店刚开业的时候，业绩确实不好，很少有人问津的样子，但路终归还要人来走，我们必须发现我们手中现有的条件和即将被挖掘和利用的条件。

首先，我们制作了一张精美的试拍卡，通过若干渠道将卡片发出去。

关于卡片：其实思路和几年前做的免费单类似，所不同的是，做婚纱店的免费单会砸品牌，而做儿童店的会提升品牌。毕竟，很少有人会让自己的女儿嫁给花了钱还拿不上档次的男人；多数家长，乐意因为一个好的第一眼印象而为孩子花更多钱去做拍摄消费。儿童摄影，基本上不存在所谓档次拍摄问题。作品好坏与档次高低不存在太大联系。况且，在万象城消费的顾客，也一定会有他的消费水平，所以实际操作中，基本上100%的顾客是有大量后期消费的。在卡片上，一般会有发卡人的签字，是谁发出去的卡，就记谁的业绩。

发卡渠道一：在整个商场内有大量的儿童类相关店面，比如玩具和幼教中心，在四楼还有一个儿童乐园。通过这些异业的力量，我们将第一笔顾客拍摄量就拿到了手。

发卡渠道二：在4楼儿童机构以及1楼布置门市店。这里，只安排了一个当班门市，负责接洽咨询和接单，并且这样的人也成为重要的约单力量

发卡渠道三：员工自由发卡。根据一些拍摄顾客所在地区的定位置，基本上可以确定来本店消费的顾客所在的小区，在这些小区，有这大量有家庭、有孩子，有消费水平的消费群体。在员工上下班路上，会有人在小区里发放试拍卡，这些卡片的回单率也是相当高的。

发卡渠道四：各种异业联盟以及店外活动。

好作品，也是先天优势的不足，芝麻开门的加盟技术支持还是相当不错的，上海方面的加盟总部的老师的负责，也是对店作品质量以及营销水平提升的一个有力保障。卓有成效的活动组织、营销策划以及前期拍摄计划、装修和后期的制作方面，都是店里拥有好的形象和作品水平的关键。

值得一提的是，在商场本店门口的位置上，还给了个友情免费使用走廊，我们在这里建设了一个小型的儿童乐园，免费提供娱乐、饮料以及糖果，并在显要位置摆放大屏幕等离子彩电，播放深受孩子欢迎的电视节目，吸引客源。在店方面，由于没有外墙，整体在落地玻璃工作环境中建设，店内很透明的会被店外的游乐场的家庭所观赏，于是，这也变相的为我们带来了一定的定单。

以上一些举措，有效的为儿童店带来了业务，并且效果明显，月业绩一般在20万人民币左右。

总结思路：

1. 瞄准高消费群体，精确定位商场。

2. 卡片不是满天飞就可以收到回报，需要在适当的地方发给适当的人。

3. 要有说服力和吸引力，需要有强大的异业联盟推广支持。

4. 品质为上，服务为先，良好的企业形象和亲和力是争取家长为孩子消费的最有说服力的理由。

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