你看不懂的*丝付费模式

　　传统的教育企业把互联网教育理解为视频点播式，依靠点播系统赚钱。邢帅的调查结论是：买完视频课程的人很容易放弃学习，且不容易产生重复购买。“这意味着一个人的放弃直接感染身边朋友放弃，这个很恐怖。”曾经一组数字显示：某机构线上卖掉2亿元视频。邢帅认为这种单纯卖视频的方式相当于把未来的市场做死。

　　在邢帅看来，在线教育的优势强调实时直播、实时互动。在邢帅网络学院，讲师会根据不同需求讲解不同案例。每天早10点到晚10点，值班讲师通过视频、电话、QQ或其它通讯设备解答学员疑问，晚上在线人数最高时能超过2000人。这些方式都强化互动教学，以增加学员黏度。“互联网教育应该做好服务，视频点播失去互动性，再优秀老师的视频课件让学生看上5集到10集都会睡觉。”

　　招生难，也困扰着很多做在线教育的企业。

　　有朋友建议应该将盈利的20%打电视广告。“那会出现一帮老头老太太来学PS软件，我得疯了。”邢帅开玩笑说。他的言外之意是应该做精准营销。

　　“我们的用户隐藏在软件教程下载的地方。”在优酷中搜索关键词“PS教程”，会惊人地发现：播放次数排前10名的视频均来自名为“蓝水河y”的用户上传，且多数视频点播率多在400万～600万次。“蓝水河y”其实只是邢帅网络学院的一名普通班主任。在邢帅网络学院，类似“蓝水河y”每天到处推销视频的班主任达400多名。邢帅网络学院的销售团队已渗透到有潜在学员的各个角落。

　　当用户点击排行榜上一个视频，名称为“Photoshop下载 、PS教程 、PS调色、PS抠图、PS教学、PS实例、PS可以从事哪些工作”的免费视频教程开始播放，教程中始终显示邢帅网络学院某QQ群号。网友们加入QQ群，便能来到邢帅网络学院的一个班级，成为邢帅的潜在客户。

　　为了更好地发展客户，邢帅将部分熟悉业务的内部学员转化成销售。这时，有同行开始到处发帖诋毁邢帅网络学院在YY平台搞传销。这让邢帅哭笑不得。

　　一般人认为，YY上的游戏、娱乐玩家付费习惯好，且客单价高，属于优质客户。同行也极为好奇：在YY平台上从未看到邢帅网络学院的广告。他们号称的30多万学员到底来自哪里？其实，邢帅曾经尝试转换游戏和娱乐频道中所谓的“优质客户”，最终发现很难。“让那些玩家来听课会直接骂娘，很难拦截游戏、娱乐的流量，因为那些人的需求跟教育不一样。”邢帅慢慢明白，人生不同阶段用户需求必然有所不同，可能10多岁沉迷游戏，20多岁痴迷音乐，工作后才会想到提升技能。

　　经过4年多时间累积，邢帅网络学院发展过来的客户成分极其复杂。从年龄来看，80后、90后人士居多，90后能占据40%～50%比例，50～60岁占比20%。这些用户群中，大学生用户基数最大，但付费率不高。整好符合二八定律，约20%的付费人群贡献80%的营业额，贡献额度最多的是已工作人士。

　　这些学员中，有些并非专为学习。一位学Photoshop的“学生会主席”已50多岁，开网吧之余来邢帅网络学院帮忙管理学生。“他退休在家比较孤独，整天跟年轻人混在一起，心态也变得年轻。在这里不仅学技能，还能跟孩子们玩得很好。”

　　这些人群中，基数庞大的大学生引起邢帅关注。他们付费习惯不好，喜欢下载免费视频；加之校园网网络环境不好，一直未成为主打用户。但现在，这个群体正悄然发生着变化，就业难迫使他们急需获得一技之长。为此，邢帅开始加大校园代理的推广力度。现在他们的学校代理已经有5000家，培训科目达100门以上。

　　“如果不研究消费者心理会败得很惨。”80后、90后网民多是独生子女，可谓“生在红旗下，长在蜜罐中”，有时还会自以为是。邢帅曾经遇到一位学员，一直埋怨老师讲课太烂，在群里无休止捣乱。等慢慢走近才发现这是一位心理扭曲的学员。邢帅这时意识到：“教会技能的同时还得修正他们的心理，否则让心理有问题的学员一旦走向社会非常危险。”

　　邢帅的付费用户都是*丝人群。他们没有过高的社会地位，有晋级压力，迫切想通过一技之长改善现有工作和生活条件。其实，邢帅网络学院培养出来的都是技能型学员，其中有些做电商。“被小公司聘用的概率非常高，倒是很少听说学员进某大公司。”

　　“一般‘高帅富’对我们这种技能教育不感冒。反正草根更愿意付钱。从草根口袋里掏钱，那绝对是个艺术活。”不同于YY娱乐和游戏中的冲动消费，教育平台上的用户一开始可能是冲动性消费，会忽然感觉某位老师讲课好而报班。一旦冲动过后，坚持学习是件痛苦的事情。为此，邢帅给学员设置学习障碍，并非有钱就能直接报名学习，必须听完试学课程完成作业，才能获得半价名额。

　　学员中途放弃学习对培训机构来说很可怕。邢帅认真研究用户心理，在调研就业情况、学习效果后发现：学费在10～500元钱价格区间时，学员感觉放弃成本低，容易终止学习。“当我们提高至1000元甚至更高价位时，形成无形制约，再也不需要费劲督促学员交作业、按时上课了。”

　　因此，邢帅一直认为互联网教育搞免费模式是个错误选择。“网络教育一旦廉价，学员容易懈怠，瞬间放弃。以前我们的学费低，很多学员抱怨学不会，等学费一涨高，学习效率也就跟着高起来了。”邢帅就是要让学员有肉痛的感觉。现在学员的客单价一般在3000元左右。即使客单价1000元，如果做到1000万学员，就有100多亿元收入，这对邢帅来说并非天文数字。

　　创业前三年，邢帅感到非常辛苦。最近，花了100万元学费搞明白一件事情：管理不需要辛苦，辛苦是因为缺乏能力。对学院组织架构重新梳理之后，邢帅变得相对轻松很多。现在，他们有500多名员工，已经获得A融资，公司总部迁往广州。

　　“大理，我们要滚了。”邢帅在微信上宣称。